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Vida Plena PNL

7 pasos para una venta exitosa (Técnica de Ventas)

junio 15, 2020

¿Por qué no logro una venta exitosa? ¿A nadie le importa mi producto o servicio?

He aquí un importante hecho que se repetirá una y otra vez. Algunas personas creen que para realizar una venta exitosa importa mucho el producto o servicio, pero la verdad es que … !A nadie le importa personalmente su producto o servicio!

No les importa en qué consiste. Tampoco cómo fue desarrollado ni la tecnología que incorpora. A nadie le importa usted, su compañía, ni su historia personal o su origen. 

Lo único que le importa a un cliente es lo que el producto puede hacer por él. Los clientes compran solamente una cosa: transformarse o en algunos casos mejorar.

7 pasos para una venta exitosa
Las personas compran Transformación

Las personas adquieren un producto o servicio sólo cuando les queda completamente claro que éste transformará o mejorará algún aspecto de sus vidas o su trabajo por un costo razonable.

Dicen los economistas que todos los actos humanos son en el fondo un intento por aliviar una  «insatisfacción percibida».

Y ¿Por qué sucede esto?

Nuestra mente inconsciente (específicamente el cerebro reptil) una de sus funciones es alejarnos del dolor y acercarnos al placer. Por ello, eso es lo que nos venden en el producto o servicio.

Para una venta exitosa

El cliente identifica el desafío (problema) o el vendedor le hace tomar consciencia del desafío, después este vendedor agrava la situación (exagerándola).

Luego este vendedor le presenta la solución, después le explica el por qué tiene que comprarle a él, y más adelante le explica recién casi al final cómo funciona el producto (de una forma fácil y sencilla, si es posible metafórica) y por último hacer el llamado a la acción y el cierre de ventas.

7 pasos para una venta exitosa
Cierre de Ventas

Desde el punto de vista de la PNL lo más importante para una Proceso de Venta exitosa es establecer “Rapport (generar empatía) y Calibrar” al cliente (describir facciones o gestos del cuerpo que indiquen interés). Luego de esto con los “7 pasos para una venta exitosa” que voy a describir, el producto o servicio prácticamente se vende solo.

Y te preguntarás ¿Cuáles son esos 7 pasos para realizar una venta efectiva? Pues aquí te la dejo

1. Identificar el desafío

La gente compra las cosas que quiere, no las que necesita, asegúrate de que tienes bien definido el desafío (problema).

Gasfitero
Identifica el problema

Ejemplo: Un vendedor de grifos (llaves de paso de agua) le dice a usted ¿Sabía que mas de 1200 litros de agua se desperdicia en un mes por un grifo que no está en mantenimiento y eso genera un costo de más del doble de su consumo y que 9 de cada 10 personas no les da mantenimiento?

Aquí el vendedor llama la atención con una pregunta, luego identifica un desafío general, después menciona el dinero que pierde, y por último menciona un dato ficticio ya que no hay estudios que avalen eso.

2. Agravar la situación (exagerar)

Las personas tienen como motivación primero alejarse del dolor y luego ganar una recompensa.

Agravando la situación
Agravar la situación

Ahora el vendedor exagera el problema. Vendedor: ¿Sabía usted que una persona en promedio realmente debe pagar 50$ por consumo de agua al mes, sin embargo paga más 150$ por los grifos que gotean, quiere decir que usted está pagando más de 1200$ al año !Increíble! ¿Cierto?

Aquí vemos que el vendedor agrava la situación y le da donde más le duele (perder dinero).

3. Presentar la solución

Muestra la solución a los desafíos (problemas) que planteas.

grifos
Sistema de grifos

Vendedor: Y se preguntará ¿Cómo puedo solucionar esto? Pues está de suerte. El sistema de grifos computarizados “Vida Plena” (nombre inventado) cuenta con un sistema de alta tecnología (sistema sin fugas de agua) con una pantalla que indica la cantidad de dinero ahorrado y tiene un diseño futurista que brilla en la oscuridad.

En este paso el vendedor solo muestra la solución sin dar mucho relleno del producto.

4. Razones y Justificaciones (para la mente consciente del comprador)

Demuestra por qué eres tú el indicado para vender tu producto o tu idea. Facilítale pensar al cliente por qué compró el producto.

7 Pasos para una venta exitosa
Razones y Justificaciones

Vendedor: Sabe, yo antes a mi no me alcanzaba el dinero, pese a tener 2 trabajos. Un amigo me recomendó trabajar con la compañia “grifos Vida Plena” y pues ahora me pagan mucho mejor, y lo que más valoro de la empresa son sus grifos porque me ayudaron ahorrar más 1200$ al año, lo que permite irme de viaje todos los años a las playas de Cancún con mi familia !Me cambió la vida!

Y ¿sabe por qué tendría que comprarme? porque a mi me gusta ayudar a las personas a que puedan ahorrar más dinero, así como yo, usted también puede ahorrar mucho dinero y darle una mejor calidad de vida a su familia.

Aquí el vendedor expone como su producto hizo la transformación en él (De tener 2 trabajos a 1 bien pagado y con vacaciones en Cancún). Y además la razones por que deben comprarle a él (Le gusta ayudar a las personas a que obtengan calidad de vida).

5. Funcionamiento del producto o servicio

Menciona brevemente como funciona tu propuesta, se directo con la recompensa que ofreces. Fácil y sencillo, si es posible metafóricamente.

7 pasos para una venta exitosa
Funcionamiento del Producto o Servicio

En esta parte el vendedor le muestra el catálogo, donde menciona este grifo. Vendedor: Este grifo es de la última generación, tiene un sistema computarizado donde le dice el dinero que está ahorrando, y lo mejor de todo esto es su diseño futurista, además brilla en la oscuridad, de seguro todos sus vecinos quedrán entrar a su casa y se moriran de la envidia !Vaya suertudo!

Y quizás se pregunte mmm yo no sé nada de computadora. Nosotros contamos con el servicio de configurar su grifo de manera remota (virtual, a la distancia), quiere decir que usted no tiene que hacer absolutamente nada ¡Increíble, cierto?

Quiero que se imagine como abre usted el grifo, siente la textura, y toca el agua que fluye por sus manos suavemente, escucha ese hermoso sonido, y mientras sucede todo esto, sentirá como poco a poco se irá relajando y liberarse de todas las tensiones, a medida que se lave las manos.

Sistema de Grifo Computarizado
Sistema de Grifo Computarizado

Aquí podemos observar que el vendedor utiliza la recompensa de “no perder dinero” (el sistema computarizado le indica cuanto dinero ahorrará al mes), la recompensa de “estatus” (ser la envidia de sus vecinos, amigos, familiares) y explica también la sencillez del producto (usted no tiene que hacer abosultamente nada). Y por último hace que el cliente imagine una situación satisfactoria con el grifo.

6. Llamado a la acción (Call to Action)

Propones una transformación o un beneficio.

Llamado a la acción
Llamado a la acción

Vendedor: El sistema de grifo computarizado con lector de ahorro de dinero, diseño futurista que brilla en la oscuridad está costando 3000$.

Muchas personas se los están llevando y me llaman agradeciendome por el buen producto que les he vendido, y por ahora sólo nos queda 2. Esto me preocupa mucho porque nose hasta cuando volverán atraer este producto, ya que es edición ilimitada y sólo han producido 100 en todo el mundo.

Aquí el vendedor expone el principio psicológico de “escasez”, por lo que el cliente siente que tiene que apresurarse a hacer la compra.

7. Cierre de Ventas

Dale un motivo atractivo al cliente para cerrar la venta, aumenta el valor percibido del producto con respecto al precio.

7 pasos para una venta exitosa
Cierre de Ventas

Vendedor: Usted me ha caido muy bien, y dejame decirle algo, creo que puedo hablar con mis jefes para hacerle un descuento del 20%.

Hace un ademán de llamada, y le dice al cliente. Usted está de suerte hablé con mis jefes y me dijeron que si sólo se lo llevan hoy les deja todo el sistema de grifo más instalación a sólo 2000$ !Qué locura!

Cliente: ¿Acepta tarjeta MasterCard?

Por último, el vendedor concluye con una venta exitosa siguiendo estos siete (7) pasos.

Recuerda:

  1. Identificar el desafío
  2. Agravar la situación (exagerar)
  3. Presentar la solución
  4. Razones y justificaciones (para la mente consciente del comprador)
  5. Funcionamiento del producto o servicio (fácil y sencillo, si es posible metafóricamente)
  6. Llamado a la acción (Call to Action)
  7. Cierre de ventas

La gente compra ventajas, no productos; compra soluciones a sus desafíos. Y compran anticipando que estarán mejor al disponer de su producto o servicio de lo que han estado sin él.

7 pasos para una venta exitosa
La gente compra ventajas, compra soluciones

Los clientes compran la sensación que esperan disfrutar después de comprar lo que usted vende. Debe definir muy claramente cómo su  producto o servicio transformará o mejorará su situación y sus emociones antes de pensar en llevar al mercado el producto o servicio, redactar la primera palabra para su publicidad o confeccionar los formularios para la venta.

Y ¿Cómo acostumbras a hacer una venta?

¡Recuerda comentar aquí abajo!

Resumen
7 Pasos para una venta exitosa
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7 Pasos para una venta exitosa
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Lo único que le importa a un cliente es lo que el producto puede hacer por él. Los clientes compran solamente una cosa: transformarse o en algunos casos mejorar.
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