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Vida Plena PNL

Proceso de Venta en PNL

mayo 18, 2020

Vista desde otro enfoque, en el proceso de venta, cuando alguien vende “algo”, lo que realmente está vendiendo son sentimientos, esos sentimientos que son “traducidos” por los clientes. Y cada uno de ellos lo hará de diferente manera.

Así que lo primero que quieres es encontrar cuál es el sentimiento que quieren y cómo lo interpretan con su lenguaje, tanto verbal como no verbal.

Algunas personas dicen que para vender es cuestión de suerte, yo lo veo como una combinación de habilidades finas y la habilidad de reconocer la oportunidad de hacer algo en el momento exacto.

¿Cómo es el Proceso de Venta?

El proceso de venta incluye algo de tu propio contenido. Ése es el contexto específico relacionado con el material de tu negocio. Si vendes automóviles, sé capaz de proporcionar información congruente acerca del auto como por ejemplo los caballos de fuerza, motor, características del vehículo.

Proceso de una Venta
Proceso de Venta de un Carro

Ahora el verdadero proceso de venta empieza con el rapport ¿Qué es el rapport? Es la sintonía o empatía, es una conexión especial entre las personas que se basa en el respeto mutuo y esto se logra de manera intuitiva (inconscientemente).

Cuando dos personas están en sintonía (rapport), la comunicación parece fluir; tanto sus cuerpos como sus palabras están en armonía. Usted puede haber notado que las personas que sintonizan tienden a reflejarse (igualarse) y complementarse en las posturas, gestos y contacto visual.

Es como un baile donde cada uno responde y refleja los movimientos del otro con movimientos propios; están metidos en un baile de mutua correspondencia. Su lenguaje corporal es muy complementario.

¿Cómo lograr rapport para las ventas?

Rapport en el Proceso de Venta
Rapport en el Proceso de Venta

La calidad de la sintonía depende básicamente de la actitud interna del individuo, de su capacidad para aceptar al otro, pero también de su disposición momentánea: se requiere que se sienta receptivo para poder dedicarse plenamente a su interlocutor.

Para lograr a ese estado se puede usar la técnica del reflejo tanto de forma verbal como no verbal. El reflejo no verbal está relacionado, por ejemplo, con la postura corporal del otro, con su respiración, con el ritmo de su parpadeo, con su mímica y con su voz (velocidad de expresión, timbre, etc.).

El reflejo verbal consiste en utilizar el mismo léxico que nuestro cliente, por ejemplo, construyendo las frases del mismo modo o registrando en todas sus dimensiones el contenido y el significado de sus mensajes.

Quiere decir, ¿Qué se requiere observar a un cliente e igualar su postura para lograr exitosamente una venta?

¿Qué es lo que se requiere para una venta exitosa?

Lo que se requiere es abrir los ojos, oídos y todos los sentidos y notar lo que sucede a nuestro alrededor. Desde la perspectiva de la PNL se denomina sistema representacional VAKOG (Visual, Auditivo, Kinestésico, Olfativo y Gustativa) a las distintas maneras de percibir la realidad que nos rodea.

Sistema Representacional Proceso de Venta
Sistema Representacional Proceso de Venta

En el mundo exterior, contamos con nuestros cinco sentidos como una especie de “puentes” que nos permite llegar a la realidad, que nos estimula de alguna manera y nos provoque una determinada reacción.

Tu comprador o tu cliente tienen toda la información que requieres para ayudarlos. Ellos te la darán. No tienes que ir al interior de tu cabeza para buscar formas, frases o palabras de algunos libros (gurús de las ventas).

Ahora lo que sigue es mantener ese estado de rapport, y te preguntarás ¿Cómo lo hago? La mejor forma de mantener el rapport es que demuestres comprensión. Permíteme repetir eso: DEMOSTRAR COMPRENSIÓN.

Una palabra adecuada podría ser ¿Me dejo entender? En vez de ¿No sé si comprende? Decir eso no es suficiente, algunas veces puede funcionar en contra suya porque podría ser insultante para el comprador. Demuestra comprensión a nivel conductual (a través del lenguaje corporal).

¿Cómo lo hace un vendedor exitoso?

Proceso de venta exitoso
Vendedor exitoso

Los vendedores más exitosos que conocemos tienen guardadas sus experiencias, tanto las exitosas como las que no lo fueron, de tal manera que lo que haces es configurar archivos de recursos en tu mente, porque toda experiencia es útil en algún contexto dado. Lo que funciona hoy puede no funcionar mañana y lo que no funcionó hoy puede funcionar mañana.

Tú nunca sabes qué puede funcionar. Recuerda, tu cliente siempre comunicará lo que sucede a su alrededor y cuáles son las oportunidades de solución. Te sorprenderás de lo que funciona y cuándo.

Otra de las cosas importantes que puedes aprender acerca del proceso de la venta no es solamente tomar la mejor elección en el punto de decisión, sino cuándo hacerla, especialmente porque el tiempo y el espacio son relativos.

“La Clave del éxito en los negocios, está en detectar hacia dónde va el mundo y llegar allí primero”

Bill Gates

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